MeL vous en prie · Méthode DISC 4Colors

Kit Closer DISC

Parle la langue de chacun de tes prospects.
Close sans forcer. Vends depuis qui tu es vraiment.

🧭 Boussole DISC 🔍 Guide identification ❓ Questions d'ouverture 📋 Trames de closing 💬 4 scripts complets 🛡 16 réponses aux objections ✅ Checklist opératoire ⏱ Tableau des tempos

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Rouge · D · Dominant

Jaune · I · Influent

Vert · S · Stable

Bleu · C · Consciencieux

La boussole DISC

Deux axes, quatre profils. Avant de lire les signaux, pose-toi deux questions : est-ce qu'il va vite ou lentement ? Est-ce qu'il parle de résultats ou de personnes ? La case se trouve toute seule.

Axe horizontal : à gauche → orienté tâches, données, résultats. À droite → orienté personnes, relations, émotions.
Axe vertical : en haut → rapide, direct, décideur. En bas → lent, réfléchi, prudent.

Chaque profil a une couleur dominante et une peur centrale. C'est la peur qui pilote en situation de pression — observe-la d'abord.

LENTEUR · RÉFLEXION

TÂCHES · OBJECTIFS

Bleu · Consciencieux

Lent · Orienté tâches & précision

MotivationAvoir raison. Faire sans erreur. Comprendre avant d'agir.

Peur centraleSe tromper. Être critiqué. Décider trop vite.

Analytique Précis Rigoureux Distant

"Vous avez des données là-dessus ? Un exemple chiffré ?"

Signal corporelPosture fermée ou neutre, prend des notes, longues pauses silencieuses, regard concentré et légèrement plissé.

Rouge · Dominant

Rapide · Orienté tâches & résultats

MotivationContrôler, gagner, avancer. Il veut être le plus fort dans la pièce — et que ça se voit.

Peur centralePerdre le contrôle. Être pris pour un faible. Perdre du temps.

Direct Décideur Impatient Efficace

"Concrètement, ça donne quoi ?"

Signal corporelMâchoire serrée, regard qui évalue, posture droite et en avant. Vérifie sa montre ou son téléphone.

Vert · Stable

Lent · Orienté relations & harmonie

MotivationHarmonie, sécurité, stabilité. Il veut que tout le monde soit bien et que rien ne change trop vite.

Peur centraleLe conflit. Décevoir quelqu'un. L'imprévu.

Loyal Patient Hésitant Bienveillant

"Il faudrait que j'y réfléchisse encore un peu…"

Signal corporelHochements de tête lents et sincères, sourire doux et réservé, évite le contact visuel intense, parle doucement.

Jaune · Influent

Rapide · Orienté relations & enthousiasme

MotivationÊtre aimé, admiré, enthousiaste. Il veut que l'expérience soit mémorable.

Peur centraleÊtre ignoré. Ne pas avoir l'air sympa. Manquer quelque chose de fun.

Enthousiaste Créatif Impulsif Sociable

"Oh là là, t'as vu ? C'est exactement ce que je cherchais !"

Signal corporelSourire large, gestes expressifs, voix qui monte dans les aigus, contact visuel chaleureux et mobile.

RELATIONS · HUMAINS

VITESSE · ACTION

Le piège à éviter

Tout le monde est un mélange. Un profil dominant D peut avoir une forte composante S dans sa vie privée. Ce qui compte en closing, c'est la couleur qui sort sous pression — dans les 3 premières minutes de l'appel, ou quand l'objection arrive. C'est elle qui pilote. Observe. Ne projette pas.

Guide d'identification rapide

5 signaux par profil. Observe les 2-3 premières minutes — tu auras ton hypothèse. Pas besoin d'être certaine pour commencer à adapter.

Scripts de closing par profil

4 phases pour chaque script. Adapte les formulations à ta voix — c'est la structure qui compte, pas la récitation mot pour mot.

ROUGE · Dominant

"Résultats, ROI, vitesse. Ne lui fais pas perdre son temps."

Phase 1 — Cadrage rapide

"Dis-moi directement : quel est ton objectif exact avec ça ? Je veux un chiffre ou un résultat concret, pas un souhait vague."

"En combien de temps tu veux que ça soit réglé ?"

Phase 2 — Diagnostic en 2 phrases

"Ce que j'entends : tu bloques sur [X]. Et ça te coûte [Y] par mois de ne pas le régler. C'est ça ?"

Phase 3 — Présentation de l'offre

"Voilà ce que tu obtiens : [résultat 1], [résultat 2], [résultat 3]. En [durée]. Rien de plus, rien de moins."

Phase 4 — Closing

💬 "C'est [X€]. Tu démarres quand ?"

✦ Signaux verts à guetter

Il pose des questions sur les modalités (comment on paye, comment on commence) → il est dedans. Il commence à parler de "quand" → close immédiatement, ne laisse pas refroidir.

JAUNE · Influent

"Vision, enthousiasme, connexion humaine. Il décide avec ses tripes."

Phase 1 — Connexion d'abord

"Avant qu'on rentre dans le business — dis-moi, qu'est-ce qui t'a amené à faire ce que tu fais ? J'aime comprendre l'histoire derrière."

Phase 2 — Projection dans la vision

"Tu imagines comment ce serait dans 3 mois si [résultat souhaité] ? Décris-moi ça."

"Ce que tu décris, c'est exactement ce que j'entends de mes clientes qui ont ce profil. Y'a un moment où tout 'clické' — et elles ne reviennent plus en arrière."

Phase 3 — Présentation vivante

"Ce que j'ai créé pour des gens comme toi, c'est [offre]. Et voilà comment ça se vit concrètement — parce que pour toi, c'est important de savoir comment ça va se ressentir..."

Phase 4 — Closing

💬 "Tu le sens que ça te correspond ? Parce que moi, en t'écoutant — je le vois. On démarre ?"

✦ Signaux verts à guetter

Il commence à te parler de ses ami·es qui "pourraient aussi avoir besoin de ça" → il est déjà dans l'adhésion totale. Close tout de suite — l'enthousiasme Jaune retombe aussi vite qu'il monte.

VERT · Stable

"Sécurité, étapes claires, aucune pression. Il décide quand il se sent en confiance."

Phase 1 — Créer un espace de sécurité

"On n'est pas là pour décider quoi que ce soit aujourd'hui. Je voudrais juste comprendre où tu en es — et voir ensemble ce qui ferait vraiment sens pour toi."

Phase 2 — Valider et rassurer

"Ce que tu traverses est complètement normal à ce stade. Ce que je vois souvent, c'est que les gens qui sont exactement là où tu es ont besoin de [X] — pas d'aller vite, mais d'aller juste."

Phase 3 — Dérouler l'offre étape par étape

"Je vais te décrire exactement comment ça se passe, dans l'ordre. Étape 1 : [X]. Étape 2 : [Y]. Il n'y a pas de marche qu'on peut rater — c'est conçu comme ça."

"Et je suis là tout au long du processus. Tu n'es jamais seule face à quelque chose que tu ne comprends pas."

Phase 4 — Closing

💬 "Est-ce que tu te sens à l'aise avec ce que je viens de décrire ? Qu'est-ce qui t'aiderait à te sentir vraiment prête ?"

✦ Signaux verts à guetter

Il pose des questions sur l'"après" ("et si ça ne marche pas ?", "tu seras disponible si j'ai des questions ?") → il envisage sérieusement. Rassure sur le suivi. Ne précipite pas — c'est contre-productif avec ce profil.

BLEU · Consciencieux

"Données, preuves, processus. Il décide quand il a éliminé tous les risques."

Phase 1 — Crédibilité par les chiffres

"Je vais te donner des données précises sur ce que j'ai obtenu avec mes clientes, pour que tu puisses évaluer si c'est pertinent pour toi."

Phase 2 — Processus détaillé

"Voilà exactement comment ça fonctionne : l'étape 1 dure [X semaines], tu en sors avec [livrable précis]. L'étape 2, on travaille sur [Y]. Le critère de réussite à la fin, c'est [Z]."

Phase 3 — Preuves et garanties

"Les [N] clientes qui ont suivi ce programme ont obtenu [résultat X] en [durée Y]. Le ROI moyen observé est de [chiffre]. Et si tu n'es pas satisfaite dans les [Z jours], voilà ce qu'on prévoit."

Phase 4 — Closing

💬 "Est-ce qu'il te manque des informations pour décider en toute confiance ? Je t'envoie un récapitulatif complet ce soir si tu veux."

✦ Signaux verts à guetter

Il compare à d'autres options ou demande une garantie → il évalue sérieusement. Donne-lui les différences factuelles. Ne le relance pas le lendemain — donne-lui 7 à 10 jours. Un suivi écrit structuré vaut mieux qu'un appel de relance.

16 réponses aux objections

4 objections classiques × 4 profils. Même objection, formulation radicalement différente selon qui tu as en face. La couleur commande la réponse.

💰 "C'est trop cher / j'ai pas le budget"

● Rouge D "Comparé à quoi ? Combien ça te coûte de ne pas régler ça chaque mois ? Je veux le chiffre. Parce que là on compare deux investissements — pas un investissement à zéro."

● Jaune I "Je comprends. Mais dis-moi — tu imagines ce que ça te rapporterait si dans 3 mois tu closes 2 clients de plus par mois ? Le prix de l'investissement, ça pèse quoi face à ça ?"

● Vert S "Je comprends que c'est une décision importante. Qu'est-ce qui ferait que ce serait un investissement qui se sentirait juste pour toi ? Je voudrais qu'on trouve quelque chose qui te convienne vraiment."

● Bleu C "C'est une question légitime. Voilà le calcul : [X€] sur [Y mois] = [Z€/mois]. Face au coût moyen d'un client non closé — [chiffre] — le retour sur investissement est de [X]. Tu veux que je détaille ?"

🤔 "J'ai besoin d'y réfléchir"

● Rouge D "Tu réfléchis à quoi, précisément ? Au ROI ? À la mise en œuvre ? Donne-moi le point exact qui bloque — on le règle maintenant."

● Jaune I "Bien sûr ! Dis-moi juste — qu'est-ce qui te fait hésiter ? Parce que souvent quand on réfléchit, c'est qu'il y a un truc qui n'est pas clair. On en parle ensemble, t'inquiète."

● Vert S "Prends tout le temps qu'il te faut. Qu'est-ce qui te ferait te sentir vraiment à l'aise pour prendre ta décision ? Y a-t-il quelque chose que je n'ai pas assez expliqué ?"

● Bleu C "Tout à fait. Qu'est-ce qu'il te manque comme information pour décider sereinement ? Je vais te préparer un récapitulatif complet avec les données clés. On se redit vendredi ?"

⏰ "C'est pas le bon moment"

● Rouge D "C'est quoi le bon moment pour toi ? Un CA à [X€] ? Dans 3 mois ? Dans 6 mois ? Le bon moment, ça se planifie — ça n'arrive pas tout seul."

● Jaune I "Je t'entends. Et en même temps — les meilleures décisions que j'ai vues, elles sont toujours arrivées au moment où ça semblait 'pas le bon'. Tu sens quoi là, au fond ?"

● Vert S "D'accord, je ne veux surtout pas que tu te sentes pressée. Tu veux qu'on se repose la question dans [délai] ? Je note et je te recontacte à ce moment-là."

● Bleu C "Je comprends. À quel moment ce serait le moment idéal selon toi ? Et qu'est-ce qui doit être en place d'ici là ? Je peux t'envoyer les informations maintenant pour que tu sois prête."

👥 "Je vais en parler à [quelqu'un]"

● Rouge D "OK. Et toi — qu'est-ce que tu en penses ? C'est ta décision ou la leur ? Je veux savoir si tu es partant·e, indépendamment de leur avis."

● Jaune I "Top ! C'est bien d'avoir un avis extérieur. Tu veux que je t'aide à préparer quelque chose ? Je peux faire un petit récap de ce qu'on a dit — pour que tu leur expliques facilement."

● Vert S "Bien sûr, c'est important d'être alignée avec les personnes qui comptent pour toi. Est-ce que tu veux que je te prépare quelque chose de clair et rassurant à leur montrer ?"

● Bleu C "Bonne idée. Je vais vous préparer un document structuré avec toutes les données, les conditions et les résultats observés. Vous pourrez l'évaluer ensemble. Je vous l'envoie ce soir ?"

4 objections universelles

Ces 4 objections apparaissent quelle que soit la couleur DISC. Ce qui change : le registre dans lequel tu y réponds.

"Je n'ai pas le budget."

● Rouge D "Dis-moi quel est ton budget réel — et voyons ce qu'on peut faire dans ce cadre. Je ne brade pas, mais je structure."

● Jaune I "OK, je t'entends. Mais si on trouve un moyen de le rendre possible, ça change quoi dans ta vision des prochains mois ?"

● Vert S "Pas de pression. Est-ce que c'est une question de budget disponible maintenant, ou de priorité dans tes dépenses ?"

● Bleu C "Faisons ensemble le calcul du coût de la situation actuelle vs le coût de l'investissement. Les chiffres parlent souvent mieux que les arguments."

"J'ai déjà quelqu'un qui fait ça."

● Rouge D "Et ça donne quoi concrètement ? Parce que si tu obtiens les résultats que tu veux, on n'a rien à se dire. Mais si tu n'y es pas encore..."

● Jaune I "Super ! C'est quoi l'énergie avec cette personne ? Tu te sens vraiment aligné·e ? Je pose la question parce que la relation compte autant que la méthode."

● Vert S "Je ne cherche pas à te faire changer ce qui marche. Qu'est-ce qui t'a amené à prendre ce rendez-vous quand même ?"

● Bleu C "D'accord. Et est-ce que tu mesures les résultats de ce que vous faites ensemble ? Quels indicateurs tu suis ?"

"Je veux attendre de voir comment ça évolue."

● Rouge D "Attendre que quoi, exactement ? Si tu n'agis pas maintenant, qu'est-ce qui va changer dans 3 mois ? Soyons honnêtes."

● Jaune I "Je comprends. Et si l'élan est là aujourd'hui — le feeling, l'envie — tu sais que dans 3 mois ce sera plus dur de te reconnecter à ça ?"

● Vert S "Tu as tout à fait le droit. Qu'est-ce qui te ferait te sentir prêt·e ? Y'a un signal en particulier que tu attends ?"

● Bleu C "Qu'est-ce qui va évoluer concrètement dans ce laps de temps ? Je veux juste comprendre ce que tu observes avant de décider."

"J'en parle à mon conjoint·e / associé·e."

● Rouge D "Bien sûr. C'est quoi les questions ou objections qu'il ou elle risque de soulever ? Je peux t'aider à y répondre maintenant."

● Jaune I "Bien sûr, c'est important d'être alignée avec les personnes qui comptent pour toi. Est-ce que tu veux que je te prépare quelque chose de clair et rassurant à leur montrer ?"

● Vert S "Ça me semble juste de vouloir impliquer quelqu'un de proche dans cette décision. Tu veux qu'on prévoie un call tous ensemble ?"

Mode opératoire : avant, pendant, après

Coche au fur et à mesure. La checklist se remet à zéro à chaque rechargement — c'est voulu, pour une utilisation call par call.

◎ Avant l'appel

Regarder son LinkedIn / site / Instagram — noter le ton et les mots utilisés

Relire les DM ou emails précédents — observer le style (court/long, émojis, questions précises)

Formuler une première hypothèse de couleur DISC

Préparer 1 question ouverte adaptée à la couleur hypothétique

Avoir chiffres et témoignages prêts (utile si Bleu ou Rouge)

Savoir quelle porte d'entrée proposer selon le budget probable

▶ Pendant l'appel

Observer les 3 premiers signaux (vitesse de parole, accueil, première question)

Poser une question ouverte — écouter sans interrompre

Confirmer ou infirmer l'hypothèse avant la 5e minute

Adapter son rythme : Rouge → vite / Bleu → ralentir / Vert → doux / Jaune → humain

Ne pas pitcher avant d'avoir diagnostiqué

Observer les signaux de résistance — noter la couleur qui sort sous pression

Répondre aux objections avec la formule adaptée à la couleur

◉ Après l'appel

Noter la couleur confirmée sur la fiche client (CRM ou Notion)

Adapter le message de suivi au profil — court / enthousiaste / rassurant / documenté

Respecter le tempo de décision (voir onglet Tempos)

Si non dit → identifier quelle objection correspond à quelle couleur avant de reformuler

Si non ferme → noter dans le CRM la raison et la date de prochaine fenêtre

Si oui → envoyer les informations de démarrage dans les 2h — ne pas laisser refroidir

Tableau des tempos de décision

Chaque profil a son propre rythme. Relancer trop tôt tue la vente avec le Vert. Attendre trop tue la vente avec le Jaune. Connais le tempo avant d'appuyer sur accélérer.

Profil	Tempo de décision	Comment relancer	Pièges à éviter
Rouge · D	24–72h ou jamais. Il sait très vite si c'est pour lui.	Relance directe, courte, factuelle : "Tu as eu le temps de décider ?"	⚠ Trop parler ⚠ Répéter ses arguments ⚠ Justifier le prix
Jaune · I	Vite si l'enthousiasme est là. 24–48h max pendant que ça brille.	Ton chaleureux, sans pression : "Tu as eu le temps de sentir si ça te parle ?"	⚠ Trop attendre ⚠ Envoyer un doc froid ⚠ Laisser refroidir
Vert · S	7–14 jours minimum. Ne précipite jamais — c'est contre-productif.	Message doux et rassurant, à J+7 : "Je voulais juste prendre de tes nouvelles."	⚠ Urgence artificielle ⚠ Relancer trop tôt ⚠ Pression directe
Bleu · C	7–21 jours selon la complexité. Il analyse tout avant de décider.	Email structuré avec données complémentaires, à J+10 : "Je vous transmets les informations supplémentaires."	⚠ Relance verbale seule ⚠ Impatience visible ⚠ Réduire le prix

La règle d'or

S'adapter au profil DISC de ton prospect, c'est intelligent.
Se dénaturer pour lui plaire — changer de voix, de valeurs, de posture — c'est épuisant et ça ne dure pas.

La méthode DISC, c'est un traducteur, pas un déguisement. Tu restes toi. Tu parles leur langue.

Questions d'ouverture

8 questions à glisser dans tes 10 premières minutes. Le but : faire parler le prospect, écouter ce qu'il dit ET comment il le dit. La façon de répondre révèle autant que la réponse.

Question 01

"Qu'est-ce qui t'a décidé à prendre ce rendez-vous aujourd'hui ?"

Rouge · DRéponse directe, factuelle. "J'ai besoin de résultats rapides." Parle de problème concret à régler maintenant.

Jaune · IRacontera une anecdote ou mentionnera une recommandation d'ami. Enthousiaste, peut digresser dès la première phrase.

Vert · SHésite, choisit ses mots. "J'en avais envie depuis un moment." Besoin d'être rassuré que c'est la bonne décision.

Bleu · CRéponse réfléchie avec plusieurs critères. "J'ai comparé différentes options, j'avais des questions précises."

Question 02

"Si tu devais décrire la situation idéale dans 6 mois, ça ressemblerait à quoi ?"

Rouge · DChiffres, résultats mesurables, position de force. "J'aurais X clients, X€ de CA, plus à gérer le truc moi-même."

Jaune · IImage enthousiaste et émotionnelle. "Je me verrais bien reconnu·e, avec une belle communauté, des opportunités partout."

Vert · SParle de stabilité, de sérénité, d'équipe soudée. "Que tout se passe bien, sans prise de tête."

Bleu · CProjection précise et réaliste avec des indicateurs. "Un process clair, des métriques, un système qui tourne sans moi."

Question 03

"C'est quoi le plus gros obstacle qui t'en a empêché jusqu'ici ?"

Rouge · DObstacle externe — les autres, le marché, les outils. Rarement lui-même. "J'ai pas trouvé quelqu'un de fiable."

Jaune · IManque de focus ou de structure. "Je pars dans tous les sens. J'ai commencé 3 trucs mais j'ai jamais fini."

Vert · SPeur du conflit ou de déranger. "J'osais pas m'imposer. J'attendais que ça vienne."

Bleu · CManque d'information ou de certitude. "Je n'avais pas assez de données pour être sûr que c'était la bonne direction."

Question 04

"Comment tu prends une décision importante en général — tu vas vite ou tu prends le temps ?"

Rouge · D"Je décide vite. Si c'est bon, c'est bon — j'attends pas." Peut même trouver la question inutile.

Jaune · I"Ça dépend. Si je sens le truc, je fonce. Parfois trop vite d'ailleurs." Autodérision incluse.

Vert · S"J'aime bien prendre le temps, en parler avec les gens autour de moi." Cherche le consensus avant de décider.

Bleu · C"Je prends le temps. Je liste les pour et les contre, je compare les options." Peut citer un processus précis.

Question 05

"Qu'est-ce qui te ferait dire que cet investissement en valait la peine ?"

Rouge · DRésultat mesurable et rapide. "Si j'ai X en plus sur mon CA dans 3 mois." Parle de ROI tangible.

Jaune · IRessenti et reconnaissance. "Si je me sens enfin à ma place. Si les gens voient la différence."

Vert · SSérénité et harmonie retrouvées. "Si je n'angoisse plus à chaque prise de décision." Parle de calme intérieur.

Bleu · CObjectifs SMART et indicateurs clairs. "Si j'atteins les métriques qu'on aura définies ensemble au départ."

Question 06

"Tu as déjà travaillé avec quelqu'un dans ce domaine ? Qu'est-ce qui avait bien ou moins bien marché ?"

Rouge · DCritique le manque de résultats ou les gens qui font perdre du temps. Veut savoir ce que TU vas faire différemment.

Jaune · IRaconte l'histoire de la relation, pas les résultats. "On s'entendait bien mais ça manquait de fun."

Vert · SParle de la qualité humaine de la relation. "C'était sympa mais je me sentais pas vraiment accompagné·e."

Bleu · CAnalyse structurée des points négatifs et positifs, souvent avec des exemples précis et datés.

Question 07

"Est-ce que tu en as parlé autour de toi ? Qu'est-ce que les autres en pensent ?"

Rouge · D"Je décide moi-même. L'avis des autres m'intéresse moins que le résultat." Peut se fermer si tu insistes.

Jaune · IA déjà en parlé à tout le monde. "Ma meilleure amie trouve que c'est une super idée !" L'opinion sociale compte.

Vert · SA besoin de l'accord de ses proches avant de décider. "J'en ai parlé avec mon conjoint, il faudrait qu'il valide aussi."

Bleu · CA fait des recherches seul. "J'ai comparé plusieurs offres en ligne avant ce rendez-vous."

Question 08

"Si tu ne fais rien dans les 3 prochains mois, qu'est-ce qui se passe ?"

Rouge · DRéaction immédiate — il voit clairement le coût de l'inaction. Piqué d'orgueil. Ça peut déclencher le close.

Jaune · IRépond avec une image colorée et un peu dramatique. Puis repart sur autre chose. Ramène-le à la question.

Vert · SDit "probablement la même chose qu'avant" avec un sourire triste. Ne panique pas — mais la phrase atterrit.

Bleu · CAnalyse rationnellement les scénarios. Peut minimiser la douleur. Appuie sur la donnée, pas l'émotion.

Trames de closing

Une trame ≠ un script. C'est un ordre logique d'étapes adapté à chaque profil. Tu improvises à l'intérieur — mais tu suis la structure. Ce qui change entre les couleurs : le tempo, l'émotion centrale, le moment où tu poses le prix.

Rouge · Dominant

Efficace, direct, résultats. Pas de blabla. Respecte son temps ou tu le perds.

Cadrer en 60 secondes

Annonce d'emblée la durée et l'objectif de l'appel. Pas de small talk inutile.

"On a 30 minutes. Mon objectif c'est de comprendre où tu en es et voir si je peux t'aider concrètement. Go ?"

Diagnostiquer en 2 questions max

Problème actuel + résultat voulu. Ne creuse pas trop — il veut des solutions, pas un interrogatoire.

"Ton problème principal en ce moment c'est quoi ?" → "Et si on le réglait, ça changerait quoi ?"

Présenter résultat → processus → prix

Dans cet ordre. Le Rouge achète d'abord le résultat, pas la méthode. La méthode rassure après.

"Voilà ce que tu obtiens → voilà comment → et le prix c'est X€."

Annoncer le prix sans s'excuser

Dis le prix clairement, puis tais-toi. La première personne qui parle après le prix perd.

"C'est X€. [silence]"

Fermer avec une date

Ne demande pas s'il veut réfléchir — propose une action concrète avec un timing.

"Tu veux commencer quand ? Je peux bloquer un créneau dès cette semaine."

✓ Incontournables

Sois aussi direct que lui
Parle résultats, délais, ROI
Respecte son intelligence
Silence après le prix

✗ À éviter absolument

Small talk forcé
Justifier le prix
Répéter tes arguments
Demander "qu'est-ce que tu ressens ?"

Jaune · Influent

L'expérience avant tout. Nourris l'enthousiasme — et close au pic d'énergie.

Connexion humaine (5 min assumées)

Il a besoin de te sentir avant de t'écouter. Laisse-le parler de lui — vraiment.

"Comment tu vas, toi ? Ton projet ça avance comment en ce moment ?"

Explorer la vision, les rêves

Pas le problème — la vision. Il achète l'image de qui il sera, pas la solution à un problème.

"Dans un monde idéal, tu te verrais où dans 6 mois ?" (laisse-le rêver)

Présenter l'offre comme une expérience

Pas les modules ou le process — l'histoire de la transformation. Rends-la vivante et imageable.

"Concrètement, on va faire ça ensemble : imagine dans 8 semaines tu..."

Nourrir l'enthousiasme, pas l'éteindre

Si une objection arrive, ne la traite pas froidement. Rejoins l'enthousiasme d'abord, recadre ensuite.

"C'est exactement pour ça que le timing est parfait, d'ailleurs..."

Closer au pic d'énergie

Quand l'enthousiasme est au max, fais la proposition. Ne laisse pas retomber l'émotion.

"Je sens que c'est le bon moment. Tu veux qu'on lance ça maintenant ?"

✓ Incontournables

Chaleur et humour
Parle de l'expérience, pas du process
Encourage sa vision
Close pendant l'enthousiasme

✗ À éviter absolument

Être trop rigide ou formel
Envoyer un doc PDF froid après
Trop attendre pour proposer
Laisser refroidir la décision

Vert · Stable

La sécurité avant l'action. Montre que tu es là sur la durée — jamais de pression.

Créer la sécurité dès l'ouverture

Rythme doux, ton chaleureux. Il doit sentir que c'est un espace safe, pas un pitch de vente.

"Pas de pression. On est là pour qu'on se comprenne bien — et que tu repartes avec ce qu'il te faut."

Explorer les peurs doucement

Il ne dira jamais "j'ai peur". Mais il dira "je veux être sûr·e que...". C'est la même chose.

"Qu'est-ce qui ferait que tu te sentirais vraiment à l'aise pour avancer ?"

Décrire les étapes précisément

L'imprévu le paralyse. Détaille chaque étape de l'accompagnement pour qu'il sache exactement ce qui va se passer.

"Voilà exactement comment ça se passe : d'abord X, puis Y, et si jamais tu as une question..."

Proposer sans pression

Offre-lui l'offre sans urgence factice. L'urgence le fige, elle ne l'accélère pas.

"Si tu te sens prêt·e, on peut commencer. Sinon, on peut en reparler — c'est toi qui décides."

Délai confortable + suivi planifié

Si besoin de réflexion, propose une date de suivi concrète. Pas "rappelle-moi" — "je te recontacte jeudi".

"Je t'envoie un résumé par mail, et on se retrouve jeudi pour voir où tu en es ?"

✓ Incontournables

Rythme lent et rassurant
Détailler les étapes à venir
Garanties et suivi explicites
Suivi planifié avec date

✗ À éviter absolument

Urgence artificielle
Relancer trop tôt
Pression directe ou indirecte
Changer le process sans prévenir

Bleu · Consciencieux

Données, preuves, processus. Il veut comprendre avant de décider — et avoir raison de le faire.

Crédibiliser par les données

Dès le début, montre que tu sais de quoi tu parles. Chiffres, sources, résultats mesurés.

"87% des personnes avec qui j'ai travaillé ont obtenu X en moins de Y semaines."

Poser les questions sur ses critères

Il a une liste de critères dans la tête — même s'il ne te la dit pas. Fais-la émerger.

"Sur quels critères tu vas évaluer si c'est la bonne décision ?"

Présenter structure + livrables

Pas l'enthousiasme — le plan. Il veut voir que c'est rigoureux et prévisible.

"Voilà exactement ce qu'on fait, dans quel ordre, et ce que tu reçois à chaque étape."

Répondre aux objections avec des preuves

Pas avec de l'émotion. Avec des faits, des cas clients, des résultats documentés.

"Bonne question. Voici ce qui s'est passé dans un cas similaire : [exemple factuel]."

Proposer un récapitulatif écrit

Il veut relire. Envoie un email structuré après l'appel avec tous les éléments — ça facilite sa décision.

"Je t'envoie un récap complet ce soir. Tu peux prendre le temps de le lire et me revenir d'ici jeudi."

✓ Incontournables

Chiffres et preuves concrètes
Processus clair et détaillé
Récap écrit après l'appel
Délai de réflexion respecté

✗ À éviter absolument

Trop d'enthousiasme ou de promesses
Relance verbale sans données
Impatience visible
Réduire le prix sous pression

Le Kit, c'est le terrain de jeu.
La Restitution, c'est la carte.

Ces trames t'apprennent à lire les AUTRES. Mais pour fermer encore plus fort, il faut comprendre TOI D'ABORD — ton profil naturel, tes angles morts en vente, ce qui bloque réellement dans tes calls.

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